Grandinate, tempi di attesa, automobilisti poco informati e clienti fedeli più alla compagnia che alla carrozzeria. Il sistema della canalizzazione presenta diverse contraddizioni. Ma per i carrozzieri indipendenti potrebbe esserci una nuova opportunità.

La canalizzazione dei sinistri verso le carrozzerie fiduciarie delle compagnie assicurative funziona soprattutto quando il lavoro scarseggia. Quando i sinistri diminuiscono e le carrozzerie hanno bisogno di riempire le proprie agende, ricevere riparazioni attraverso una rete assicurativa può sembrare un vantaggio competitivo.

Ma cosa succede quando il mercato cambia e le carrozzerie fiduciarie sono già piene?

Pensiamo alle numerose grandinate estive che, in poche ore, possono provocare migliaia di danni alle automobili, saturando per settimane o addirittura mesi la capacità produttiva delle carrozzerie convenzionate.

In queste situazioni emerge una prima contraddizione del sistema.

L’automobilista che ha subito un danno da responsabilità civile non è necessariamente disposto ad attendere mesi per riparare la propria vettura presso la carrozzeria indicata dall’assicurazione. Ha bisogno dell’auto e, soprattutto, ha il diritto di scegliere liberamente il proprio riparatore.

E allora la canalizzazione perde parte della sua efficacia.

Il vero problema? Gli automobilisti spesso non conoscono i propri diritti

Molti automobilisti continuano a credere che, dopo un incidente, debbano necessariamente rivolgersi alla carrozzeria indicata dalla compagnia assicurativa.

Non è così.

Nel risarcimento dei danni da responsabilità civile, la scelta del riparatore spetta al danneggiato. Eppure, non mancano situazioni nelle quali questa libertà viene scoraggiata attraverso comunicazioni insistenti, prospettando difficoltà nella liquidazione, ritardi o possibili conseguenze economiche.

Occorre naturalmente distinguere il risarcimento RCA dalle garanzie contrattuali, come quelle per i danni da grandine, nelle quali possono essere previste specifiche condizioni di polizza.

Ma il punto resta: quanti automobilisti conoscono davvero la differenza?

E quanti scelgono una carrozzeria fiduciaria perché lo desiderano, anziché perché convinti di non avere alternative?

Il cliente “bandiera”: oggi è tuo, domani del tuo concorrente

C’è poi un altro aspetto che merita una riflessione, soprattutto da parte delle carrozzerie fiduciarie.

È quello che potremmo definire il cliente bandiera.

È l’automobilista che segue le indicazioni della propria compagnia assicurativa. Se è assicurato con la compagnia A, si reca nella carrozzeria fiduciaria A. Se l’anno successivo cambia assicurazione e passa alla compagnia B, probabilmente si rivolgerà alla carrozzeria fiduciaria B.

Ma allora di chi è realmente quel cliente? Della carrozzeria o della compagnia assicurativa?

Il carrozziere fiduciario può essere convinto di aver acquisito un nuovo cliente, ma spesso ha semplicemente ricevuto una riparazione.

Sono due cose profondamente diverse.

Perché un cliente conquistato attraverso la qualità del lavoro, il rapporto personale, la fiducia e il servizio tende a ricordarsi di chi gli ha riparato l’automobile.

Un cliente arrivato esclusivamente perché indirizzato dalla compagnia potrebbe invece seguire un’altra bandiera alla prima occasione.

E così la carrozzeria rischia di lavorare per costruire una relazione commerciale che, nei fatti, rimane nelle mani di qualcun altro.

E le carrozzerie indipendenti?

La domanda diventa inevitabile.

Esiste un modo per contrastare la canalizzazione senza sottostare alle condizioni delle compagnie assicurative?

È possibile recuperare il rapporto diretto con l’automobilista, intercettare i sinistri e riportare il lavoro nelle carrozzerie indipendenti?

La risposta potrebbe essere sì.

E non parliamo soltanto di teoria.

Ne abbiamo discusso con i protagonisti di MioCarrozziere, che ci hanno raccontato di aver individuato un sistema per favorire il ritorno dei sinistri nelle carrozzerie della propria rete, valorizzando il rapporto diretto con l’automobilista.

Un’esperienza che merita di essere approfondita, perché potrebbe aprire prospettive interessanti per chi vuole continuare a lavorare in maniera indipendente.

Naturalmente sarà importante comprenderne il funzionamento, i risultati e le possibilità di applicazione.

Ma una cosa è certa: la canalizzazione non è l’unico modello possibile per acquisire lavoro.

La partita non è chiusa. Anzi, potrebbe essere appena cominciata.

Per troppo tempo una parte del settore ha considerato la canalizzazione come un fenomeno inevitabile, al quale adeguarsi per garantirsi un flusso di riparazioni.

Ma il mercato cambia, gli automobilisti cambiano e anche le strategie delle carrozzerie possono cambiare.

La vera sfida non è soltanto ottenere un sinistro in più.

È tornare a essere il punto di riferimento dell’automobilista, senza lasciare che siano altri a decidere dove debba essere riparata la sua auto.

E proprio su questo fronte potrebbero arrivare novità interessanti.

Restate connessi. Ne vedremo delle belle.